Kun suunnittelet markkinointia, kannattaa tosissaan harkita, että tekisitkö tällä kertaa asiat toisella tavalla. Sillä paremmalla tavalla.
Perinteinen markkinointi hehkuttaa tuotetta tai palvelua. "Osta, tämä on huippuhyvä, just tätä sä tarvit!" Myyntipuheet keskittyvät kertomaan tästä häikäisevän upeasta asiasta.
Homma ei toimi enää näin. Ostaminen on muuttunut. Tämän päivän ostaja hakee tietoa näkymättömissä. Kuluttajat eivät osta enää sitä, mitä yritys tekee – he ostavatmiksiyritys tekee sen. (Kubo, 2016)
Ja tässä tulee uutinen: Tämä koskee myös BtoB puolta. Täälläkin kuulkaa ihmiset ostavat niitä teidän tuotteita ja palveluita! Ei asiakasta kiinnosta tuote, ja sun firma, ja miten erinomaisia ne ovatkaan – asiakas pitää saada rakastumaan sinun yrityksesi tarinaan, ja hän ei enää voi olla ostamatta.
Pystyisitkö suunnitella markkinointisi siten, että unohdat kokonaan nyt sen oman tuotteesi. Ajattele asiakasta. Ja sitä yhtä tiettyä asiakasta. Mitä tarpeita hänellä voisi olla? Missä asiassa sinä (ja yrityksesi) voisit häntä auttaa? Ota asiakas huomioon aina ja kaikessa ensin. Haluaako hän kuulla tyrkyttäviä myyntipuheita? Ei halua.Asiakas aloittaa ostamisen jo kauan ennen kuin sinä ja sinun yrityksesi tiedätte hänestä yhtään mitään. Mitä hän tekee? Aivan oikein, googlettaa. Hän etsii tietoa ostoprosessin eri vaiheissa. Vertailee. Tekee johtopäätöksiä. Jos et tässä vaiheessa herätä kiinnostusta ja luottamusta, peli on menetetty.
Ostoprosesseista ja tarinoinnista puhuminen kuulostaa joidenkin korvaan korkealentoiselta ja muotivillitykseltä. Ymmärrän hyvin. Vieläpä kun siellä takaraivossa on sitkeästi ajatus "Kun me on aina tehty näin, ja tää on ihan hyvä." Ajattele kuitenkin näin: Et menetä yhtään mitään, vaikka kokeilisit. Ja aina voi palata sinne samaan vanhaan takaisin.
Aloita uudistaminen jo tänään. Aloita itsestäsi.

Kuva on Pasi Raution ja Tuplaamon pitämästä Markkinointi-iltamat -tapatumasta.