Ostajaa kiinnostaa yhä enemmän yrityksen sisus, se miksi asioita tehdään ja millä tavalla ne tehdään. Ei niinkään se tuote tai palvelu.
Miksi yrityksen pitää kertoa omaa tarinaansa ja miten se ylipäätään tapahtuu? Minäpä kerron. Paljasta hieman kulisseista, keitä siellä on ja mitä he tekevät? Entä mitä se ihan oikea työ on ja kenelle sitä tehdään? Se pitää kertoa mahdollisimman selvästi, ja kertoa myös, paljonko se maksaa. Anna asiakkaille mahdollisuus ottaa sinuun yhteyttä haluamallaan tavalla, mutta tee se aidosti ja oman näköisesti. Voit ihan hyvin kertoa, ketä teillä on töissä ja minkälaisia tyyppejä he ovat. Mitkä asiat heille ovat tärkeitä. Anna heidän olla osa yrityksesi tarinaa ja ääntä. Miten tärkeitä he ovat yrityksellesi.
Ja miksi ? Koska yrityksen tarinalla on koko ajan enemmän merkitystä. Ihmiset eivät osta sitä mitä teet, he ostavat miksi sitä teet. Yrityksen arvot ovat yhä tärkeämmät näinä päivinä. Arvojen pitää kuitenkin näkyä toiminnassa. En tarkoita tällä sitä, että arvot pitää luetella nettisivuilla. Kyllä ne tietysti sielläkin kannattaa luetella, mutta oleellisempaa on toimiminen näkyvästi arvojen mukaisesti. Jos arvosi on vastuullisuus: näytä, että olet vastuullinen. Kerro, miten sen teet, mutta kerro se asiakkaan näkökulmasta, älä omastasi.
Muistuttaisin, että myös B to B -ostajaa kiinnostavat nämä samat asiat. Lopulta ostajan sinusta muodostama mielikuva on tärkeämpi kilpailutekijä kuin hinta. Älä myöskään tuudittaudu siihen uskoon, että kyllähän yritykseni jo tunnetaan. Entä uudet asiakkaat? Ja kysy itseltäsi, kuinka hyvin nykyiset asiakkaat sinut tuntevat? Olisiko parantamisen varaa? Onko jotain, mitä heidän haluaisit tietävän? Kerro se heille.
Antoisaa lokakuun viimeistä viikko kaikille! 🙂
ps. Olipa muuten pitkä radiohiljaisuus. En ole ehtinyt kahteen viikkoon kirjoittaa blogia. Olenkin tehnyt ajatustyötä.